Así como la vida es una gran aventura todos y cada uno de nuestros pasos se convierten en una senda, un camino por el cual llegamos del punto A al punto B, y a la hora de comprar o vender sucede exactamente lo mismo, hace ya un tiempo el publicista St. Elmo Lewis puso sobre la mesa la teoría AIDA, un acrónimo que significa: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Y es que para todos es una gran duda cuando nos enfrentamos a la seducción y fidelización de un cliente pero el conocimiento del mercado y la experiencia profesional me llevan a determinar que si existe una técnica que garantice el éxito en las ventas y a la vez nos ayude a fidelizar al cliente.
Todos nuestros esfuerzos publicitarios o persuasivos deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el artículo o la oferta, y luego despertar el deseo de adquisición para, finalmente, provocar una compra o reaccionar a un mensaje.
La atención es enfocar los sentidos sobre un punto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia actividad y desestimando los demás.
¿Cómo se capta la atención?. La atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Puede significar peligro o beneficio. Una frase como: «Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor si…», «Usted podría disminuir sus pérdidas si…», llaman la atención de forma poderosa, una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, con empatía, haciéndole ver que se ha comprendido su preocupación.
Despertar el interés es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha.
¿Cómo se despierta el interés? Una forma frecuente de despertar interés es contando historias de otros clientes satisfechos. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a la línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con el producto o servicio le mantendrá interesado.
El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.
¿Cómo se consigue despertar el deseo?. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender. Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un período relativamente corto.
La acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar y es esta la cúspide de nuestra senda.
Te invitamos a ver la infografía sobre este tema creada por los chicos de @BrainstormASM
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Coméntanos ¿crees que este método es muy antiguo? ¿Conoces uno mejor?
Autor: Argomik
Fuentes: gestiopolis.com, es.wikipedia.org
Imagen: pinterest.es
